Négociations – Phases et structure #
Après avoir lu attentivement le cas (énoncé), les négociations comprennent trois phases :
1. Échange d’informations et identification des besoins : l’objectif consiste à compléter les barres des intérêts et de confiance. Discutez avec le personnage et choisissez les options qui contribuent à générer de la confiance avec l’autre partie, tout en recueillant des informations au sujet de ses besoins et de ses préoccupations.
2. Proposition : assurez-vous de toujours prendre en compte les intérêts des deux parties avec des variables.
Les variables sont saisies à l’aide du bouton « Ajouter variable » et de sa zone de texte ce champ de texte correspondant. À ce stade (à partir de la troisième négociation), vous pouvez également introduire des « critères objectifs » qui vous aideront à renforcer votre proposition et à obtenir de meilleurs accords, bien qu’ils ne soient pas indispensables pour parvenir à un accord.
3. Rapport de feedback : après chaque tentative de négociation, vous recevrez un feedback sous forme de rapport qui évaluera votre stratégie et votre proposition. Cela vous permettra soit de réitérer la négociation pour parvenir à un meilleur accord s’il y a lieu de l’améliorer, soit de vous indiquer si vous avez obtenu un excellent résultat vous permettant de passer directement au niveau suivant.
Négociations – Ajouter des variables #
Pour faire une proposition, vous devez ajouter des variables en suivant les étapes suivantes :
- Ouvrez le plan en bas à droite de l’écran.
- Sélectionnez l’emplacement où se trouve le personnage avec lequel vous souhaitez négocier. Si vous y êtes déjà, il n’est pas nécessaire d’utiliser le plan.
- Sélectionnez une stratégie pour relever le niveau d’intérêt et de confiance.
- Cliquez sur le bouton « Aller à la proposition »
- Cliquez sur « Ajouter une variable ».
- Ajoutez un mot qui vous aidera à résoudre la négociation. Merchants disposent d’un vaste dictionnaire de synonymes. Si le jeu ne reconnaît pas votre variable, vérifiez attentivement le cas pour vous assurer que vous avez ajouté le bon mot ou le bon concept.
Négociations – Variables et cas #
Rappelez-vous que toutes les variables possibles sont décrites dans le cas, auquel vous pouvez accéder à tout moment au cours de la négociation.
Pour ce faire, procédez de la manière suivante :
- Cliquez sur Menu en bas de votre écran (à droite du bouton « Proposer »).
- Cliquez sur « Voir le cas ».
- Cliquez sur « Quitter » pour revenir à la négociation.
Négociations – Score #
Pour Merchants, il n’existe pas de score « maximum » ou « idéal » car il y a plusieurs façons de conclure des affaires valables. Dans ce cours, les négociations sont mises en pratique en tenant compte des intérêts des deux parties, faute de quoi il ne sera pas possible de passer au niveau suivant.
Il y a deux façons de mener à bien une négociation : obtenir un résultat « acceptable » (qui permet d’une répétition – optionnelle – pour améliorer l’accord) ou obtenir un « excellent résultat ». Pour obtenir un excellent résultat, il est très utile, par exemple, d’utiliser des critères objectifs mais ils ne sont pas obligatoires.
Le niveau d’intérêt et de confiance généré pendant la phase d’échange d’informations entre également en ligne de compte : chaque joueur peut parvenir à des accords satisfaisants avec des niveaux d’intérêt et de confiance différents.
Pour parvenir à de meilleurs accords, il est conseillé de viser les plus hauts niveaux d’intérêt et de confiance lors des discussions avec le personnage et, par la suite, de localiser toutes les variables potentielles et de fournir des critères objectifs pour renforcer la proposition.
Négociations – Accords #
Il se peut que vous parveniez à un accord dans le jeu, mais que l’on vous dise ensuite que vous n’avez pas réussi la négociation. C’est le cas lorsque le personnage avec lequel vous négociez a accepté votre accord, mais que vous n’avez pas réellement réussi la négociation car vous n’avez pas pris en compte vos intérêts. Relisez le cas et assurez-vous que tous vos intérêts sont couverts en utilisant les variables exactes.
D’autre part, il est important de garder à l’esprit que, pour passer à la négociation suivante, un accord mutuellement satisfaisant doit être conclu pour que votre apprentissage soit complet. Vous pouvez également répéter la proposition chaque fois que vous le souhaitez et tant qu’il existe une marge d’amélioration.
Négociations – Barres d’intérêt et confiance #
Il est essentiel de remplir les cases « intérêt » et « confiance » pour que la négociation soit réussie.
Bien que vous puissiez passer à l’étape de la proposition à tout moment (que vous ayez ou non rempli les barres d’intérêt et de confiance), nous vous recommandons de ne pas le faire avant d’avoir rempli, au minimum, les barres d’intérêt. Cela est essentiel pour connaître les intérêts de l’autre partie et pour pouvoir être en mesure de présenter une proposition acceptable avec des garanties qui vous permettront de sortir gagnant de la négociation.